No ano de 2015, ouvindo um treinamento durante uma viagem de quase 12 horas de ônibus (indo para o FIRE), eu ouvi pela primeira vez uma frase que foi inquietante para mim.

“Oferta é diferente de produto”

Que diabo é isso? – foi mais ou menos minha reação.

Naquele momento eu não compreendia o tamanho da importância deste conceito para o marketing. Mas hoje, eu vejo claramente.

Em poucas palavras: Não interessa o quão bom é seu produto ou serviço, o que gera VENDAS é a OFERTA, e não o produto.

Não entenda mal. Seu produto PRECISA ser bom, caso contrário você pode até ganhar dinheiro por um tempo. Mas será apenas isso: um tempo. Porém, nada vale mais que uma reputação. Se o seu produto ou serviço for ruim, sua reputação vai para o ralo.

Não vale a pena.

Por outro lado, para vender seu produto, a sua OFERTA é o fator determinante.

Este artigo deveria ser pago. De verdade, às vezes eu fico aflito em entregar esse tipo de conteúdo de graça. Mas, se é pro bem e felicidade geral da nação…aqui está o artigo que irá resolver seu problema.

Neste artigo eu vou te entregar um processo concreto para estruturar as suas ofertas. Isto serve para os seguintes cenários:

• Se você não consegue vender seu produto ou serviço atualmente.
• Se você está vendendo “por acaso” (ou seja, se você não tem consciência de como criar uma oferta de forma estruturada e está vendendo “sem querer”).

Quando terminarmos, você terá páginas e páginas repletas de insights para ajudá-lo a transformar seu ótimo produto em uma ótima oferta… uma que REALMENTE venda.

Um adendo que eu gostaria de fazer antes de começarmos: mesmo que pareça que um ou mais dessas etapas não se aplicam ao seu negócio, recomendo que você procure aplicar mesmo assim. De verdade, alguns detalhes que parecem menores podem fazer grande diferença na sua oferta.

Pronto para começarmos? Então vamos juntos que #éhoradoshow!

Criando sua oferta irresistível!

PASSO 1: ESCREVA O NOME.

Eu já conversei com um top player do mercado que me confessou que, a última coisa que ele faz em seu processo de criação de ofertas é criar o nome. No entanto, ele já criou diversas ofertas e já tem experiência suficiente para “quebrar regras”.

Meu desejo é que depois de passar por este processo algumas vezes, você também possa fazer suas adaptações. Mas primeiro, vamos seguir o método à risca, estamos combinados? Vai fazer muito bem para seu processo de aprendizado.

Portanto siga as etapas uma por vez, sem pular nenhuma.

Agora que temos um acordo, vamos adiante.

O primeiro passo é simples: você deve anotar o nome do seu produto ou serviço. Lembre-se de que o que você irá escrever não é o nome da sua marca ou o da sua empresa, mas o nome fantasia de um determinado produto ou serviço.

Vamos seguir juntos ao longo da construção desta oferta com um exemplo da própria Simplix.

• PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

IMPORTANTE: Nesta etapa você escreveu o nome do seu PRODUTO/SERVIÇO, e não sua OFERTA. A oferta nós iremos trabalhar no decorrer dos próximos passos.

PASSO 2: ESCREVA O PREÇO.

Em seguida, vamos anotar quanto custa o produto/serviço. Já temos dois itens:

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• INVESTIMENTO: R$ 1997.

Como precificar?

Não existe realmente uma fórmula exata para isso, mas existem boas diretrizes.

Antes de mais nada, você PRECISA colocar o número 7 no final. Caso contrário, você estará OFICIALMENTE fadado ao fracasso.

Agora que você já colocou o 7 no final, vamos entender 2 coisas.

A primeira é que o preço é uma relação de Dor x Urgência.

Ou seja, quanto maior for a dor que você resolve, e ao mesmo tempo, maior for a urgência, mais você poderá cobrar.

A segunda é como você comunica a sua oferta: a sua copy.

Quanto maior valor percebido em sua mensagem de vendas você for capaz de gerar, mais você poderá cobrar.

Seja como for, agora você tem um produto/serviço e um preço. Tecnicamente, já temos uma oferta.

Mas…você precisa concordar comigo num ponto: que oferta horrível! Só um nome e um preço! Terrível…

Apesar disto, e por incrível que pareça, é o que acontece muitas vezes.

“Olá, meu produto é X e custa Y. Quer comprar?”

Não vou tirar prints para não comprometer ninguém…mas você e eu já vimos isso muitas vezes.

PASSO 3: ADICIONE CONDIÇÕES DE PAGAMENTO.

Nós já fizemos testes de conversão em alguns produtos e é muito curioso como este simples detalhe pode fazer uma grande diferença.

Suponha que seu produto custe 97 reais.

Agora, ao invés de anunciar o preço como 97 reais, experimente 3x 39,90.

Existe um viés cognitivo que nos faz enxergar o segundo preço como sendo bem menor, mesmo sendo o mesmo bendito preço.

A próxima adição que faremos em sua oferta diz respeito às formas de pagamento. Neste item, você deve dar aos seus clientes em potencial a opção de dividir o investimento em várias parcelas.

A maioria dos gateways de pagamento aceitam parcelamento via cartão em até 12x. Se você também trabalha com boleto ou depósito em conta, considere a opção do parcelamento.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997

• FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197

Essa técnica é muito utilizada para serviços com um preço mais alto (geralmente em itens com valor acima de R$ 1.000), mas você pode utilizá-la literalmente para produtos de qualquer preço (com bom senso, obviamente).

Uma técnica interessante é estabelecer que o pagamento único seja menos caro que o parcelado. Veja este exemplo da Digitalmarketer:

Se você vende produtos ou serviços de recorrência, outra opção é oferecer planos de pagamento anuais x mensais. (Diminuindo o preço para assinaturas anuais).

PASSO 4: ADICIONE DESCONTOS.

Há gurus que dizem que você não deve dar desconto senão sua mãe irá morrer engasgada com azeitona.

Eu entendo o que eles dizem e concordo parcialmente. No entanto, não podemos dizer de forma dogmática que dar desconto é sempre ruim.

Existem momentos onde o desconto é muito bem vindo e pode operar maravilhas. Os e-commerces em especial fazem isso à todo momento.

Evidentemente, o lado ruim de oferecer descontos é a diminuição de sua margem. Mas eles compensam este problema aumentando o volume total de vendas. Além disso, quando mais pessoas estão comprando, temos a oportunidade de fazer mais upsells.

De forma geral, pense em oferecer descontos em algumas sazonalidades, ou como parte de uma O.T.O após uma compra de uma oferta de entrada (conceitos que discutimos no post sobre Otimização de Valor de Cliente).

Para nosso exemplo, podemos oferecer um desconto de 50% para todos aqueles que assinarem o plano anual do Simplix Action.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997.

• • FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197.

• DESCONTO: (assinantes Simplix Action) – R$ 997.

PASSO 5: ADICIONE BÔNUS.

O Simples fato de ganhar alguma coisa “de graça” é extremamente atraente para os seres humanos.

Aquele ditado “De graça até injeção na testa” faz muito sentido e eu sempre achei engraçado imaginar alguém tomando uma injeção na testa.

Um exemplo que me deparei meses atrás foi um livro que dava um aparelho de mp3 player bem vagabundo, com a versão em áudio do livro já inclusa no aparelho.

Em tempos de smartphones, você conhece alguém que use mp3 player?

Por incrível que pareça, mesmo esse bônus “injeção na testa” adicionava valor percebido ao produto principal.

É claro que a nossa ideia é incluir um ou mais bônus que sejam realmente úteis e desejáveis, como no exemplo do Falarbemconecta, do meu amigo Ricardo Silva:

No caso da formação em gestor de tráfego, nós oferecemos como bônus 3 encontros online em grupo com o mestre Carlos Ramos, para tirar dúvidas específicas e receber instruções pontuais.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997

• • FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197

• • DESCONTO: (assinantes Simplix Action) – R$ 997

• BÔNUS: 3 encontros online em grupo

Neste ponto em particular, é importante que você ofereça um bônus compatível com seu produto, como os exemplos acima. Mas mesmo que você não consiga pensar em um bônus realmente relevante e atrativo para oferecer, mesmo algo simples como o exemplo do mp3, pode agregar valor para o cliente.

PASSO 6: CRIE UM PACOTE.

Criar um pacote consiste em pegar vários produtos ou serviços diferentes e os agrupar em uma mesma oferta. É uma compra mais cara (porque inclui mais produtos), mas você oferece um desconto nos itens quando eles são comprados juntos. Esta prática é utilizada o tempo todo em refeições combinadas (combos) nos restaurantes fast-food:

Seguradoras fazem o mesmo ao oferecer o pacote da sua casa e seguro de automóvel.

Empresas de telecomunicações também agrupam seus serviços de TV, internet e telefone; eles oferecem um desconto nos serviços se você comprar todos os três juntos:

Basta ter mais de um produto ou serviço, e você poderá criar um pacote. Utilizar esta estratégia é uma ótima maneira de aumentar sua margem.

Aqui na Simplix, nosso “pacote supremo” que envolve todos os treinamentos que temos disponíveis é a formação em marketing digital.

Neste pacote, está incluso nossas 11 certificações, todas as nossas formações, workshops, e acesso ao portal Simplix Action.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997.

• • FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197.

• • DESCONTO: (assinantes Simplix Action) – R$ 997.

• • BÔNUS: 3 encontros online em grupo.

• PACOTE: Formação completa em marketing digital – R$4997 à vista; R$6k parcelado.
  

PASSO 7: REVERTA O RISCO.

É impossível eliminar totalmente o risco de uma transação. Quem é casado sabe disso.

Apesar de ser impossível eliminar o risco, você pode revertê-lo. Em outras palavras, você pode assumir o risco.

Não tenha medo de assumir o risco, especialmente se o seu produto for bom.

No passado, meu sócio em um de meus projetos quase deu à luz quando eu sugeri uma garantia de 30 dias. Eu estranhei a reação dele porque para mim era algo perfeitamente natural.

Ele argumentou que brasileiro é safado e há uma quantidade absurda de aproveitadores.

O que posso dizer é que na época em que colocamos o projeto no ar, fizemos cerca de 300 vendas, e tivemos 1 reembolso.

Eu já sentei em muitas mesas com muitos empreendedores e empresários digitais, e nunca vi ninguém se queixar de má fé em termos de reembolso. Por outro lado, já ouvi diversas pessoas falarem que a garantia foi fator determinante na hora de comprar um produto ou serviço.

Adicione uma garantia, mesmo que de 7 dias ao seu produto.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997.

• • FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197.

• • DESCONTO: (assinantes Simplix Action) – R$ 997.

• • BÔNUS: 3 encontros online em grupo.

• • PACOTE: Formação completa em marketing digital – R$4997 à vista; R$6k parcelado.

• REVERSÃO DE RISCO: 7 dias de garantia.

É difícil existir um exemplo melhor que o da Zappos neste caso. Uma boa parte do sucesso da Zappos se deve à sua generosa reversão de risco. A oferta de remessas e devoluções 100% gratuitas é uma parte tão importante para a imagem da marca que eles colocam até mesmo nas campanhas do Google AdWords:

Outra maneira de reduzir o risco é oferecer um período de teste gratuito para o seu produto (trials). Funciona muito bem para sofwares ou recorrências:

PASSO 8: ADICIONE URGÊNCIA.

Muito bom! Até agora trabalhamos para reunir elementos para enriquecer a nossa oferta.

O próximo passo é convencê-los de que eles precisam do seu produto o mais rápido possível.

Tenha em mente que no mundo das vendas, quando um cliente em potencial diz “mais tarde”, quase sempre isto significa “nunca”.

Se um cliente em potencial visitar sua página de vendas e decidir “voltar mais tarde”, na maioria dos casos você perdeu a venda. Neste momento é importante adicionar urgência.

A urgência dá às pessoas um motivo para comprar agora, hoje, em vez de adiar para amanhã.

A maneira mais natural de fazer isso é através de uma combinação de escassez e / ou prazo.

Escassez: é quando você tem apenas um certo número de produtos disponíveis. Então, você coloca no seu anúncio algo como “Apenas x restante em estoque – faça seu pedido agora”:

Oferta por tempo limitado: É quando o seu produto ou serviço está disponível apenas por um tempo limitado (Black Friday é o melhor exemplo).

A próxima coisa que você deve decidir é: o que você deve fazer depois que seu período de urgência passar? Em outras palavras, o que você faz quando o prazo é passado ou quando o número limitado de produtos é eliminado?

Você tem algumas alternativas diferentes a escolher:

• • Fechar o carrinho. Isso funciona bem com produtos especiais ou de edição limitada, incluindo eventos ao vivo.

• • Aumentar o preço (voltar ao preço original). Se você estiver organizando uma promoção ou venda, o preço com desconto deve voltar ao normal após um determinado período de tempo.

• Produto ainda disponível mas sem os bônus. Se você estiver oferecendo um bônus (como durante o lançamento de um produto), poderá removê-lo após um determinado período de tempo ou depois que um determinado número de compras tiver sido alcançado.

Durante o evento Novos Anunciantes 2018, o preço de nossa formação em gestor de tráfego caiu 30% somente para quem fechou no evento.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997.

• • FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197.

• • DESCONTO: (assinantes Simplix Action) – R$ 997.

• • BÔNUS: 3 encontros online em grupo.

• • PACOTE: Formação completa em marketing digital – R$4997 à vista; R$6k parcelado.

• • REVERSÃO DE RISCO: 7 dias de garantia.

• URGÊNCIA: 30% durante o Novos Anunciantes.

Lembre-se de que você nunca deve criar uma urgência “falsa”, como dizer às pessoas que você tem apenas alguns itens em estoque quando tiver muito, ou alegar que um desconto está indo embora quando realmente não está.

Escreva isso: esse tipo de marketing enganoso vai te pegar mais cedo ou mais tarde.

PASSO 9: DEFENDA UMA CAUSA

A última maneira de criar uma oferta irresistível é defender uma causa comunitária.

Alguns exemplos disso incluem:

• • doar uma porcentagem de vendas para caridade

• • doando tempo ou produtos para pessoas necessitadas

• apoiar uma causa social que valha a pena

Abraçar uma causa pode ser tão poderoso quanto oferecer um desconto. Esta estratégia ajuda a aumentar as vendas e ajuda a criar associações positivas com sua marca ou empresa – e torna o mundo um lugar melhor! É uma relação onde ninguém sai perdendo.

Um dos exemplos mais bem-sucedidos de uma empresa que faz isso bem é a TOMS Shoes. Para cada par de sapatos que você comprar da TOMS, eles doarão outro par para uma criança necessitada:

Como ilustração, vamos dizer que 10% do valor da formação seja revertida para caridade.

• • PRODUTO: Formação em gestão de tráfego.

• • INVESTIMENTO: R$ 1997.

• • FORMA DE PAGAMENTO: 10x de R$197.

• • DESCONTO: (assinantes Simplix Action) – R$ 997.

• • BÔNUS: 3 encontros online em grupo.

• • PACOTE: Formação completa em marketing digital – R$4997 à vista; R$6k parcelado.

• • REVERSÃO DE RISCO: 7 dias de garantia.

• • URGÊNCIA: 30% durante o Novos Anunciantes.

• CAUSA DEFENDIDA: 10% do valor revertido para caridade.
  

PASSO 10: FECHE SUA OFERTA!

Se você chegou até aqui, parabéns!

Agora é o momento de você fechar a sua oferta.

Não necessariamente você irá utilizar todos os elementos em sua oferta. Por isso é importante testar combinações e possibilidades antes de colocar sua oferta finalmente em público.

E mesmo depois de ter lançado, você pode continuar testando trocar alguns dos elementos de sua oferta e entender como o público reage à estas mudanças.

O que faz uma oferta dar certo é boa combinação destes elementos. Não existe fórmula mágica para o sucesso em sua oferta, mas ESTES são os elementos!

Agora, você está empoderado e sabe exatamente quais são os elementos que compõem uma oferta de alto nível. Isto aumenta muito as suas chances de ter sucesso.

Então, qual é o próximo passo?

Otimização de valor de cliente

Eu não poderia ter falado isto antes para você, pois somente agora você possui os elementos para entender o que irei expor agora.

A oferta perfeita é constituída de 5 elementos. Aqui, nós trabalhamos em 2 deles.

Um oferta perfeita consiste em ter o produto certo, no preço certo, apresentado para a audiência certa, com a mensagem certa, no momento apropriado.

Sim, é complexo!

Aqui neste artigo nós trabalhamos os elementos principais: seu produto e seu preço.

Agora é hora de entender os próximos pontos.

Primeiro: a audiência certa é o seu Avatar. Dentro do Simplix Action nós temos um plano de execução detalhado em como montar o seu avatar. Comece baixando sua planilha do Avatar que daí em diante nós te mostraremos como chegar no plano de execução.

Segundo: a mensagem certa. Copywriting puro e simples. Neste sentido, nós temos a certificação em copywriting e o workshop em sistemas de vendas.

Terceiro: Momento apropriado. Este é o coração de nosso método e você precisa entender como funciona. Passe um café, coloque som de passarinhos para tocar enquanto lê este artigo. Depois me agradeça. – (ARTIGO SOBRE OTIMIZAÇÃO DE VALOR DE CLIENTE)

Espero que a partir de hoje, seu processo de criação de ofertas seja transformado e você venda muito!

Deixe seus comentários! Vamos entrosar!