No post de hoje, nós vamos falar sobre as métricas que você deve acompanhar para verificar se sua estratégia de aquisição de leads está funcionando

Agora que você já está fera em adquirir leads e transformar eles em clientes, que foi o que falamos nos posts anteriores, vamos aprender hoje como mensurar e otimizar esses resultados

Métricas para analisar o Sucesso na Aquisição de Clientes

Conseguir clientes deve ser um processo eficiente e efetivo, e como bons marqueteiros, nós sabemos que as respostas para quase tudo estão nas métricas

Quando você está recebendo novos clientes, você precisa descobrir quais métricas podem te informar o quão bem você está fazendo isso

Por exemplo, se você foi a 5 conferências esse ano para atrair novos clientes, e você apenas conseguiu 2 novos clientes, esse não deve ser o melhor método para conseguir clientes no seu negócio

Ou isso pode significar que sua estratégia está falha ou que seu e-mail/ligação de acompanhamento não está funcionando, faz sentido?

É por isso que você deve olhar para as métricas, elas que vão te dar pistas do que está bom e do que pode ser melhorado

Quando falamos sobre quais métricas você deve escolher, existem algumas que são universais e outras que talvez só o seu negócio possa ter

Nós vamos falar daqui das métricas essenciais que você deve prestar atenção para crescer o seu negócio de forma sustentável

Dá só uma olhada na seleção que eu separei para você

Métrica #1: Custo da Aquisição do Cliente

Essa é a métrica que todo negócio pode usar, independente do produto ou serviço que estão vendendo

Essa métrica diz: quanto gastamos em marketing e quantos clientes esse gasto nos retornou?

A fórmula para descobrir seu Custo de Aquisição de Cliente é a seguinte:

Custo da aquisição do cliente = Custos investidos em Marketing / Quantidade de Clientes adquiridos

Seus custos de Marketing são tudo o que você gastou com marketing no total

Por exemplo, se você foi para 5 conferências e gastou R$10.000,00; gastou R$ 5.000,00 em anúncios pagos

Comprou um software para enviar e-mails com uma licença de R$1.000,00 por mês, então seus gastos de marketing, em um mês, seriam R$16.000,00

Divida esses R$16.000,00 pelo número de novos clientes que você atraiu, e você conseguirá ver quanto lhe custou para conseguir cada um desses novos clientes

Nesse exemplo, vamos supor que você conseguiu 100 clientes, logo o seu CAC seria de R$160,00 (16.000/100)

Essa métrica é muito importante porque você não quer que o custo para adquirir novos clientes seja muito elevado… se não seu negócio não se sustentará

Compare quanto você lucra com seus clientes atuais e quanto você gastou para adquirir novos clientes. Lembre-se de fazer com que suas estratégias sejam uma forma viável e sustentável de gerar leads

Você também pode utilizar a fórmula para verificar o custo de aquisição de novos clientes por estratégia

Por exemplo, você pode calcular o custo de aquisição de novos clientes em conferências, em redes sociais, em e-mails de acompanhamento…

Custo de Aquisição de Clientes = Custo de anúncios pagos em redes sociais / Quantidade de clientes adquiridos através desses anúncios

Com essa métrica, você consegue identificar quais são as estratégias mais caras e mais baratas para adquirir novos clientes

Não caia na cilada de comparar a sua métrica com a do vizinho, dos famosos gurus da internet, que profetizam que a métrica ideal é X

Isso não é verdade, o CAC ideal varia de negócio para negócio, depende do valor do produto e da sua estratégia de aquisição de clientes

Em outras palavras, estude, se capacite, entenda o que você está fazendo e aprenda a analisar os seus resultados de acordo com os objetivos do seu negócio o do negócio do seu cliente

Métrica #2: Taxa de conversão

Essa métrica é fundamental, e você pode utilizar ela em toda etapa do seu funil de aquisição de clientes, porque toda ação que o usuário faça é uma possível conversão dependendo da estratégia

Mas afinal, o que é taxa de conversão?

Sua taxa de conversão nada mais é que o número de pessoas que fizeram a ação que você solicitou delas

Nesse caso, é o número de leads que realizou a ação para se tornar um cliente

Você consegue identificar sua taxa de conversão de uma estratégia específica de aquisição de cliente (como anúncios pagos ou e-mail de acompanhamento)

Você também consegue determinar a taxa de conversão das ligações que você teve com suas leads

Aqui está a fórmula para calcular a taxa de conversão:

Taxa de conversão = número de conversões / número de interações

Interações podem ser o número de leads que compraram seu produto depois de ver um anúncio pago

O número de leads que se inscreveu para ser seu cliente depois de abrir um e-mail de acompanhamento

O número de leads que concordaram em trabalhar com você depois de uma ligação…

Como na fórmula de custo de aquisição de clientes, você pode descobrir a taxa de conversão para cada estratégia que você colocar em prática

Os “prós” de fazer isso é que você identifica quais estratégias estão funcionando bem e estão te trazendo uma ótima taxa de conversão, e quais não estão te trazendo retornos

Métrica #3: Valor vitalício do cliente ou life time value

A última métrica é o valor vitalício do cliente. Essa métrica te informa, em média, quanto lucro você pode esperar de seus clientes

Dependendo do seu negócio, essa métrica pode ser muito importante… ou então não significar muita coisa

No primeiro exemplo do CAC, que te falei que para saber o custo ideal depende do negócio, grande parte disso é por conta do LTV, ou life time value

Por quê?

Porque se você estiver investindo R$160,00 reais em um cliente para um produto que custa R$50,00 e não tem mais nada a oferecer para aquele cliente, esse CAC está absurdamente caro

Por outro lado, nesse mesmo cenário, se você investe R$160,00 reais para adquirir um cliente para um produto que custa R$50,00

E joga essa pessoa em um funil de conversão que em média gera R$500,00 por pessoa que entra no funil, essa lead saiu barata, concorda?

Você investiu R$160,00 e faturou R$50,00 + R$500 = R$550,00

E depois, como você é um estrategista e pensa sempre em oferecer soluções para o seu cliente, você joga ele em uma esteira de produtos que ajude ele cada vez mais, aumentando assim o seu LTV

Aqui está a fórmula do valor vitalício do cliente:

Valor vitalício do cliente = (Média do valor gasto por compra X Frequência de compra) X Média da vida útil do cliente

Quanto maior o valor médio gasto e maior a frequência de compra, maior o LTV, é essa métrica que vai determinar quanto você pode investir para adquirir um cliente

Para consolidar esse conhecimento, vamos para outro exemplo

Vamos supor que você tem uma agência de marketing digital e seu cliente médio gasta R$10.000,00 por mês com seus serviços

Você também calcula que, em média, seus clientes estendem o contrato com você por 6 meses

Isso significa que a média do valor gasto por seus clientes é de R$ 10.000,00, e que a frequência de compra deles é 6, já que estão te pagando R$10.000,00 por mês, durante 6 meses

Agora, você multiplica R$10.000,00 (valor médio) por 6 (frequência) e logo após, multiplica novamente por 6, que nesse caso, é a média da vida útil do seu cliente

É importante lembrar que o custo vitalício do cliente não inclui os seus gastos

Essa métrica representa o faturamento bruto de cada cliente. Você também pode calcular a média de gastos que você tem com cada cliente, para conseguir calcular seu lucro líquido por cliente

Dessa forma você vai ter muito mais clareza do que precisa melhorar no seu negócio

Vamos recapitular?

As 3 métricas principais quando se trata em otimizar e aumentar as suas vendas são

• CAC – custo por aquisição de cliente
• Taxa de conversão
• LTV – life time value ou valor vitalício do cliente

Agora comenta aqui embaixo, você já conhecia essas métricas? Quais delas você vai começar a focar mais para aumentar os seus resultados?

Abraço