Quando se trata de vendas, usar a história é sua melhor estratégia.

Nós humanos adoramos histórias – principalmente quando são interessantes, envolventes e cativam nossas memórias. É por isso que as pessoas que vendem com história têm tanto sucesso: eles transformam as informações que falariam em um pitch de vendas em uma experiência de imersão e vivência que seus prospects adoram.

O método StoryBrand, que teve como pioneiro o autor de bestseller Donald Miller, funciona porque atrai os clientes de muitas maneiras:

• Entretendo-os,
• Os fazendo compreender a transformação,
• E até mesmo despertando seu instinto de sobrevivência…

E, com todas essas maneiras diferentes, o mesmo resultado acontece: seu cliente realmente ouve o que você tem a dizer.

Quando você cria uma história sobre alguém, especialmente uma em que essa pessoa é o personagem principal, ela tende a ouvir. Eles tendem a reagir. E, o mais importante, eles tendem a comprar.

Há apenas um problema comum que os contadores de histórias têm com esta abordagem, e pode ser resumido em uma pergunta simples …

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“Onde eu me encaixo nisso tudo?”

Seu cliente é, sem dúvida, o personagem principal e herói da história. Você precisa ilustrar uma narrativa que os vê superando adversidades e alcançando seus objetivos. Mas, se eles são os heróis da história, como você precisa se posicionar?

Que papel você desempenha na história?

Na história do seu cliente, você é o guia.

O guia é a pessoa que ajuda o personagem principal a superar seus desafios. Eles são personagens como o Yoda e o Sr. Miyagi. São eles que são lembrados com carinho, mas não aqueles que erguem as mãos no ar em vitória no final do livro ou filme.

O papel do guia é extremamente importante em quase todas as histórias, porque são eles que tornam possível a transformação do herói. Sem o guia, o herói não seria capaz de superar obstáculos e atingir seus objetivos. Assim como Luke Skywalker não seria capaz de derrotar os Sith sem a ajuda de Yoda, seu cliente não seria capaz de atingir seus objetivos sem seus produtos e experiência.

Portanto, mesmo que você desempenhe um papel fundamental, você não é o herói da história. E, quando você está estruturando a história de seu cliente, é importante lembrar que por alguns motivos …

Você nunca deve se posicionar como o herói, porque é o herói que está mal equipado para atingir seus objetivos por conta própria. Somente até que o guia apareça e dê a eles as ferramentas de que precisam, eles podem realmente alcançar a grandeza. Você não quer ser o personagem que não consegue atingir seus objetivos por conta própria, você quer ser aquele que ajuda o personagem principal a alcançar o sucesso finalmente.

A outra razão é esta: você não quer 2 heróis em uma história porque isso enfraquece o impacto da história em seu cliente. Ao apresentar 2 heróis e, portanto, 2 núcleos narrativos, sua história e a história de seu cliente tornam-se totalmente diferentes (e confusas).

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Por mais que você queira ter sucesso, você precisa que seu cliente tenha ainda mais sucesso. Convide seu cliente para uma história em que ele desafie as probabilidades e ganhe o dia dele. Converse com seu cliente sobre os objetivos e desejos dele, não os seus. Coloque o seu cliente em primeiro lugar em tudo o que você faz.

Então, depois que ele entender e começar a trilhar o caminho do sucesso, você também terá sucesso no processo. Não se concentre em seus próprios desejos e necessidades. Não faça nada além de ser útil e, então, recue e observe as peças se encaixarem.

Se você conseguir fazer isso, nunca terá que se preocupar com seu próprio sucesso pessoal. Isso vai acontecer por conta própria.

Como se colocar como o guia?

Agora que você entende o papel que deve desempenhar, você precisa entender como realmente fazer isso. Falamos sobre isso de forma ampla, mas vamos ser mais específicos.

Para realmente se posicionar como um guia, você deve mostrar que é a pessoa que pode ajudar seu cliente a atingir seus objetivos. Para fazer isso, você deve exibir empatia e autoridade.

No caso da empatia, você deve mostrar ao cliente que realmente se importa. Você deve fazê-los entender que não apenas você se sente mal por eles estarem passando por um problema, mas também que você acha quase injusto que eles estejam tendo que vivenciar isso. Se você puder mostrar que realmente se preocupa com o problema do seu cliente (e ajudá-los a resolvê-lo), então eles ficarão bem mais inclinados a pedir sua ajuda para resolvê-lo.

Em caso de autoridade, é essencial que você demonstre sua competência. Você precisa provar que esta não é a primeira vez que ajuda um cliente a resolver um problema e atingir seus objetivos. Ao mostrar ao seu cliente que você está equipado para ajudá-lo a resolver seus problemas e que tem um histórico de sucesso, você irá convencê-lo de que é a solução para os problemas dele. Você vai estabelecer confiança, que é um componente necessário de qualquer relacionamento comercial.

Elaborando o script de sua marca

Empatia e autoridade são as duas partes da equação quando se trata de sua função específica como guia no “roteiro” de sua marca. Também é importante observar que eles a equação toda. Se você só conseguir estabelecer empatia e autoridade, todo o seu plano de posicionamento desmoronará.

Você precisa estabelecer empatia e autoridade e, ao falar com seu cliente, o ideal é que você faça isso em uma ou duas frases. Se você conseguir estabelecer as duas coisas rapidamente, terá um enorme sucesso.

Então, o que isso realmente significa é que você precisa planejar com antecedência. Você precisa tentar antecipar que tipo de problema seu cliente terá. Dessa forma, você pode integrar o esqueleto de sua declaração de autoridade e empatia no script de sua marca e, em seguida, preenchê-lo com as especificações quando você conhecer quais são.

Depois de ter essa declaração forte e clara, você terá efetivamente estabelecido a estrutura para se posicionar como guia. Então você pode se concentrar em garantir que as outras partes da história do seu cliente se encaixem. Você pode se preocupar em preencher o restante do script de sua marca.

Lembre-se de que, não importa o quão importante seja, onde você se encaixa na história do seu cliente é apenas uma peça de um grande quebra-cabeça.

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