Tráfego é o sangue de qualquer negócio. Sem tráfego, nenhuma estratégia de marketing é possível; isto porque sem demanda, nenhuma oferta subsiste. Neste artigo, iremos entender como funciona a arte de gerar demanda sob vontade: a arte do tráfego pago.

Tráfego Pago: O Quê e Porquê?

Tráfego pago é o ato expor uma mensagem para uma audiência específica. Em outras palavras, é a arte de gerar demanda.

Dentro de nossa forma de encarar o marketing digital, tráfego pago é uma das 3 disciplinas fundamentais que devem ser dominadas e executadas em qualquer plano de marketing.

Dominar a arte do tráfego pago significa, literalmente, com poucos cliques, expor para milhares de pessoas a sua mensagem, o seu produto ou o seu serviço.

Essa capacidade é praticamente um superpoder. E na era da internet, qualquer pessoa consegue subir uma campanha e começar a receber as primeiras visitas em menos de 10 minutos; algo que era impossível há 20 anos atrás, onde as campanhas aconteciam nas mídias tradicionais como tv e rádio, e os anúncios eram elaborados pelas grandes agencias de publicidade.

No entanto, o poder que temos hoje é uma faca de dois (le)gumes, porque anunciar de forma errada, além de acarretar um prejuízo financeiro enorme, também pode arruinar a imagem de sua marca.

Não se preocupe. Preparamos este conteúdo para que você tenha total consciência de como funciona o processo do tráfego pago, e como implementá-lo em sua empresa.

Vamos nessa! #éhoradoshow

Tráfego Orgânico x Tráfego Pago

O primeiro ponto a ser entendido: qual a diferença entre tráfego orgânico e tráfego pago?

Pense na diferença entre uma chuva e uma mangueira.

Tráfego Orgânico é como a chuva: você não possui controle sobre quando ele virá, em qual proporção, com qual frequência…em suma: você não possui controle sobre o tráfego orgânico.

Tráfego Pago, por outro lado, é como a mangueira: Quando abre ou fecha a torneira, se aumenta a intensidade, e por quanto tempo a mangueira ficará ligada… você controla todas as variáveis.

Controle. É por este motivo que o tráfego pago tem proeminência sobre o tráfego orgânico. Seja para iniciar um negócio ou num negócio já existente, as campanhas de tráfego pago são a principal forma de gerar demanda para seu negócio.

Além disso, como um efeito colateral, quando temos campanhas de tráfego pago rodando, nosso tráfego orgânico tende a melhorar naturalmente, porque uma página que recebe muito tráfego tende a ser vista com bons olhos pelos mecanismos de busca, como o Google.

O processo se transforma num ciclo virtuoso.

É importante entender que não devemos escolher entre tráfego pago ou orgânico. Os dois devem andar de mãos dadas. O ponto é que é mais inteligente começar otimizando o processo pelo tráfego pago.

A primeira questão então se torna: por onde começar a comprar tráfego?

Lojas de Tráfego

Lojas de tráfego é o nome que damos às plataformas onde é possível comprar anúncios e rodar nossas campanhas. Plataformas como Google, Facebook, Twitter, Linkedin, Pinterest…

A lista continua…e existem dezenas de opções.

É claro que devemos comprar tráfego aonde nossa audiência estiver.

Mas existem 3 lojas de tráfego que são praticamente universais:

Facebook, Google e YouTube.

Estes são as três principais plataformas para tráfego pago. De acordo com Business Insider, o Facebook e o Google têm 80% do tráfego digital de toda a Internet.

80%!

Google é a “Páginas Amarelas” da Internet

O Google é um mecanismo de busca.

As pessoas entram no Google em busca de respostas.

Este é o motivo pelo qual comprar “palavras-chave” estratégicas que o seu mercado procura é essencial.

O tráfego vindo do Google tende a ser extremamente valioso e quente porque as pessoas estão num momento de busca ativa, e mais propensas a tomarem uma decisão naquele momento (especialmente se a pesquisa for para fundo de funil.)

Facebook é a “Caras” da Internet

O Facebook é o lugar de ver o que acontece na vida das outras pessoas. E no meio de selfies, comentários aleatórios e vídeos de gatinho, temos anúncios – e muitos deles!

Apesar de não ser um local de busca ativa como o Google, o facebook é uma das lojas de tráfego mais fantásticas que existem.

Primeiro, todo mundo está no facebook. O alcance é enorme.

Segundo, a inteligência de segmentação é surreal. O facebook sabe muitos detalhes sobre a vida inteira dos usuários. Isso garante que os anúncios serão exibidos apenas para pessoas que realmente tenham interesse no conteúdo do anúncio.

Sem contar a inteligência de otimização que melhora a campanha a cada nova interação.

Além disso, é possível começar a anunciar no Facebook com valores tão ridículos quanto 1 real por dia.

Youtube é a “Televisão” da internet

A principal meta do youtube é manter os usuários dentro da plataforma, mostrando anúncios entre um vídeo e outro (ou até mesmo no mesmo vídeo).

É bem semelhante a televisão.

O mais interessante dos anúncios no youtube é que eles sempre são relevantes.

Você pode escolher quais são os canais que você quer anunciar, para que tipo de audiência, quais tipos de vídeos eles assistem, e assim por diante.

Estas três lojas de tráfego são um excelente ponto de partida para nossas campanhas de tráfego pago.

Agora é hora de entender a estratégia.

Os Principais Conceitos para Avaliação do Público-Alvo: o Funil de Vendas

Hora de criar nossos anúncios.

Esta é a hora H.

Antes de escrever uma linha de anúncio, precisamos ter clareza de dois elementos fundamentais: O Funil de Marketing e a Temperatura de Tráfego.

1) Conscientização

No topo do funil é onde as pessoas são introduzidas à nossa marca inicialmente.

Aqui onde as pessoas irão descobrir que nós temos a solução para os problemas delas.

2) Avaliação

Nesta etapa, o prospect já tem consciência do problema, e agora ele está em processo de tomada de decisão. Este é o meio do funil

3) Conversão

Hora de vender! Aqui o cliente já está pronto para compra.

Temperatura do Tráfego

O segundo conceito para avaliação do público-alvo é a Temperatura do Tráfego. Ela está ligada ao funil de marketing.

Tráfego Frio (Conscientização) Pessoas que estão sendo apresentadas à sua marca. Estão no topo do funil e aqui queremos conscientizá-las.

Tráfego Morno (Avaliação) Pessoas que já nos conhecem. Geralmente, neste estágio nós queremos leads!

Tráfego Quente (Conversão) Aqui nós anunciamos direto para nossas ofertas e páginas de vendas.

Em linhas gerais, o objetivo é transformar nosso tráfego frio em tráfego quente, movendo as pessoas para os próximos estágios do funil de vendas.

Os 5 Elementos Fundamentais de uma Campanha de Sucesso

Após você ter delineado as estratégias necessárias e o seu público-alvo, é necessário conceber a infraestrutura da sua campanha de marketing.

Normalmente, a concepção de uma campanha é composta por cinco etapas-chave. São elas: a oferta, a copy, a imagem, o cheiro do anúncio e o público-alvo.

1. Oferta:

Não apenas as suas campanhas de tráfego, mas todo o seu marketing e o sucesso de toda sua estratégia depende de uma oferta bem feita.

Afinal, não importa o quão linda seja a sua embalagem, se o que você vende é bosta em lata.

Já escrevi um artigo completo sobre como estruturar as suas ofertas; mas, apenas pontuando os principais pontos de uma oferta:

– A promessa de transformação
– Os entregáveis:
– O preço;
– Os bônus;
– O formato de entrega

Lembre-se: É possível que sua empresa tenha apenas um produto, mas você pode colocar a venda de vários modos diferentes. Assim, é possível criar várias ofertas diferentes a partir de um mesmo produto.

2. Copy

A copy do seu anúncio é a mensagem que você usa em sua campanha. Ela precisa ser clara e atraente, e também destacar os benefícios do seu produto. Todos eles, inclusive os benefícios de se envolver com o anúncio e o de tomar qualquer ação que você esteja solicitando.

Uma boa copy é intrigante, persuasiva sem ser exagerada e possui um forte gancho emocional.

Normalmente, você começa seu anúncio falando sobre uma dor do seu público-alvo. E é aí que a sua oferta deve ser apresentada como a solução.

3. A Imagem

A imagens são os elementos gráficos do seu anúncio: a imagem, o vídeo ou as imagens do carrossel. É o criativo.

Porém, não se deixe enganar pelo termo “criativo”. Não precisa criar nada extravagante. Um bom criativo, ou então somente “arte”, consegue comunicar sua mensagem visualmente em apenas alguns segundos. É desta forma que ele agrega a sua copy.

Uma das formas que gostamos de fazer na Simplix é sermos literais com nosso anúncio criativo. Exibimos sempre que possível visualmente a oferta, para que nosso público saiba rapidamente qual é a entrega.

A arte sempre vai descrever, da forma mais clara possível, o que você está oferecendo.

4. Congruência do Anúncio

A congruência é um fator importante?

Sim, porque a confiança é um enorme fator de conversão. As pessoas considerarão a sua oferta se a acharem válida. Se você fizer algo que crie dúvidas ou medo, elas sairão de seu site sem agir.

Sempre que clicamos, procuramos por congruência para garantir que estamos no lugar certo. Se a página de destino nos parecer incongruente, começamos a sentir que estamos no lugar errado ou sendo enganados. Quando isso acontece, saímos e voltamos para o início.

Você deve fazer seus visitantes sempre sentirem que estão no caminho certo.

Faça isso criando um fluxo – visualmente, em suas mensagens e na apresentação de sua oferta – do anúncio até a página de destino e todos os outros itens da sua campanha.

Para ser congruente, concentre-se em 3 elementos:

• Design: use imagens e cores semelhantes em cada peça da campanha.
• Mensagens: use frases e benefícios semelhantes.
• Oferta: sua oferta deve ser a mesma por toda parte.

A congruência do anúncio é fruto de baixo custo na publicidade digital. Faça tudo certo e você aumentará sua taxa de conversão e reduzirá os custos.

5. Segmentação

Agora só falta uma coisa para a sua campanha publicitária ser de alto desempenho, o elemento final, que é a segmentação. É de extrema importância segmentar, porque mesmo a melhor oferta do mundo não seria convertida se fosse oferecida ao público errado.

Você precisa seguir as duas regras básicas ao planejar sua segmentação.

Primeiro, seja o mais específico possível.

Especificidade tem a ver com pesquisa. Ao planejar sua segmentação, aprenda o máximo possível sobre seu público-alvo. Você precisa conhecer seu público-alvo tão, mas tão bem, que pode destacar todos os interesses específicos dos mesmos que mais nenhum público teria.

Segundo, consiga a mensagem certa para a sua temperatura alvo.

Temperatura, como falamos anteriormente, tem a ver com a correspondência de sua mensagem com o nível de relacionamento que você tem com seu público-alvo.

Aqui estão algumas diretrizes para acertar a temperatura.

Tráfego Frio. Aqui, você está apenas apresentando-se a novos públicos, então você tem 3 metas (nenhuma delas sendo vendida):

• Doutrinação: Objetivo de criar confiança e estabelecer credibilidade, compartilhando informações valiosas gratuitamente.
• Marcar com Pixel: Quando eles chegarem ao seu conteúdo, marque-os com o pixel para que você exiba mais anúncios para eles e os aqueça.
• Segmentação: Se eles clicarem em uma postagem no blog sobre email marketing, saberemos que eles estão interessados ​​neste tópico, para que possamos torná-los uma oferta mais relevante posteriormente.

Que tipo de ofertas você faz para o tráfego frio?

• Posts de Blog
• Atualizações de mídia social
• Vídeos de conteúdo
• Podcasts
• Iscas Digitais
• Quizzes
• Infográficos

Tráfego Morno: Pense no tráfego morno como conhecidos que demonstraram interesse em retornar. Ainda não é um relacionamento desenvolvido, mas tem havido uma conexão. Então, você segmentará esses anúncios para:

• Leads que optaram pela sua lista de email (você deve fazer o upload dessa lista para uma plataforma de tráfego).
• Pessoas que visitaram seu website e foram marcadas pelo pixel.
• Fãs no Facebook, seguidores no Twitter, assinantes do canal do YouTube, etc.

Os objetivos de tráfego morno são:

• Gerar leads
• Gerar vendas iniciais (ofertas de entrada)

Tipos de Oferta de Tráfego Morno:

• Iscas Digitais
• Questionários ou pesquisas
• Webinários gratuitos ou pagos
• Ofertas Relâmpago (promoções)
• Demonstrações/Trials
• Livros (gratuitos ou pagos)

Tráfego quente. Este tráfego é composto pelas pessoas que já compraram algum de seus produtos ou serviços.
Eles podem ser pessoas que compraram ou estão em cima do muro sobre a compra. Eles podem ter acrescentado produtos ao carrinho de compras, mas nunca compraram. Eles podem ter comprado algo de você no passado, mas não responderam a ofertas recentes.

Objetivos de tráfego quente:

• Ativação. Se seus clientes não tiverem comprado há algum tempo, lembre-os de que você ainda está lá.
• Vendas de alto ticket/upsells de produtos

Que tipo de ofertas você faz para o tráfego quente?

• Eventos
• Webinars pagos
• Ofertas de alto ticket
• Serviços personalizados

Frio, morno ou quente, acertar a temperatura permite que você coloque sua campanha na frente das pessoas certas. E quanto mais precisamente você conseguir segmentar seus anúncios, melhor eles serão exibidos.

Otimizando seu processo

No marketing digital, o seu objetivo é atrair tráfego frio e, em seguida, aquecê-lo ao longo do tempo, para que você possa efetivamente atrair novas pessoas para o seu site, fazer com que elas optem e persuadi-las a comprar.

Você faz isso criando campanhas que incluem anúncios para todas as temperaturas de seu público-alvo. O desafio é ficar dentro do seu orçamento enquanto segmenta públicos diferentes.

Nós temos uma fórmula que funciona muito bem:

Sua fórmula para o sucesso é:

6: 3: 1

Vamos supor que seu orçamento permita que você gaste R$10 por dia. Seu gasto diário será assim:

• R$60 por dia em tráfego frio, direcionando tráfego frio para seu site com conteúdo puro.
• R$3 por dia transformando tráfego morno em leads/compradores.
• R$1 por dia redirecionando os compradores iniciais para uma oferta de ticket maior.

Essa proporção pode mudar periodicamente dependendo das suas necessidades, mas este é um bom equilíbrio, já que permite que você segmente todas as temperaturas e mantenha o controle de seus gastos.

Otimizando seus anúncios

Ao segmentar diferentes temperaturas, você precisa adaptar seus anúncios ao nível de relacionamento.

Otimizando uma Campanha Fraca

Se a sua campanha não estiver com um bom desempenho, volte para sua oferta. Se você tem uma oferta poderosa, seus outros elementos podem ser fracos e os anúncios ainda funcionarão. Mas se a sua oferta não estiver certa, meu amigo… Nada mais importa.

Em alguns casos, seus anúncios começarão fortes, mas os resultados diminuirão com o tempo. Isso geralmente significa imunização de mensagem. As pessoas viram o anúncio muitas vezes e não estão mais respondendo a ele.

Você pode corrigir a imunização de mensagem de duas formas:

• Fazendo Remarketing para outro público-alvo.
• Alterando a campanha.

A Linguagem do Tráfego Pago

Temperatura de Tráfego

É a classificação das audiências que você segmenta suas campanhas. A temperatura do tráfego pode ser classificada em fria, morna ou quente.

Tráfego Frio

São pessoas novas, que geralmente nunca ouviram falar em você ou na sua marca. O objetivo aqui é estabelecer confiança e autoridade, e apresentar sua marca, seus produtos e sua empresa para novas pessoas.

Tráfego morno

São os públicos-alvo segmentados que já conhecem a sua marca e ou produtos, mas que ainda não se tornaram clientes. Ou, caso já sejam clientes, não compram de você há muito tempo.

Tráfego quente

São os públicos-alvo segmentados com anúncios que compraram anteriormente. Estes públicos conhecem sua reputação e usam seu produto ou serviço. Os anúncios segmentados para públicos-alvo quentes devem converter um cliente em um comprador alto ou repetido. A maioria das campanhas de publicidade para públicos-alvo quentes será realizada por meio de redirecionamento.

Campanha de Remarketing

É uma campanha projetada para alcançar clientes e clientes em potencial com uma mensagem e uma oferta com base em seu comportamento anterior. Esse comportamento pode ser um opt-in para um formulário de lead, uma compra ou uma visita a uma página em seu website. O redirecionamento de anúncios está disponível em plataformas de anúncios, como o Facebook e o Google.

Freqüência

Quantas vezes um anúncio foi exibido para as pessoas que você está segmentando. Normalmente, você deseja manter a frequência abaixo de 10. Se as pessoas veem o mesmo anúncio muitas vezes, isso se torna irritante e pode levar à fadiga do anúncio.

Relevância

A métrica do Facebook que calcula a relevância do seu anúncio para o seu público-alvo. No Google Adwords, é chamado de “índice de qualidade”. Ele mede o nível de engajamento das pessoas e o quanto elas gostam do seu anúncio.

As métricas que você usará para medir seu sucesso

Quais são as métricas que você precisa assistir como anunciante digital?

Taxa de cliques (CTR)

É o número de cliques dividido pelo número de impressões em um anúncio e qualquer outro call-to-action. Quanto maior a taxa de cliques, mais clientes em potencial você moverá de um estágio para outro na jornada do cliente.

Custo por aquisição de cliente (CPA)

É a quantidade de gastos com anúncios dividida pelo número de clientes gerados. Analise essa métrica calculando o CPA por campanha de tráfego, fonte de tráfego e muito mais.

Custo por lead (CPL)

É a quantidade de gastos com anúncios dividida pelo número de leads gerados. Mais uma vez, analise essa métrica calculando CPL por campanha de tráfego, fonte de tráfego e muito mais.

Custo por clique (CPC)

É a quantidade de gastos com anúncios dividida pelo número de cliques no anúncio, conjunto de anúncios ou campanha. Acredite ou não, essa é a menos importante dessas quatro métricas.

Custo por 1.000 impressões (CPM)

É a quantia que custa para atingir um milhão de pessoas. Quando você cria uma campanha para estender seu alcance ou criar reconhecimento de marca, essa é a métrica a ser usada.

Papéis dentro da área de Tráfego pago:

Quem deve ser o responsável pelo marketing digital? Onde empresa reside a responsabilidade de cada um na empresa?

Especialista em mídia paga / tráfego pago

A equipe de tráfego paga (ou às vezes somente um indivíduo) deve ter a responsabilidade principal de configurar e implantar seus anúncios digitais.

Eles contam com informações de outras equipes e indivíduos dentro da organização, especialmente de designers para criar gráficos de anúncios e páginas de destino, marketing e vendas para criar ofertas atraentes, e marketing de conteúdo para encontrar ótimos conteúdos para direcionar o tráfego frio.

Marketing e Vendas

Como a concorrência pela atenção só cresce online, todas as equipes de marketing precisam aprender a comprar tráfego com um retorno positivo do investimento em marketing digital.

Marketing de Conteúdo

Qualquer membro da equipe que esteja produzindo conteúdo (blogs, podcasts, vídeos, press releases, etc.) deve entender como este conteúdo pode ser aproveitado por um especialista em tráfego pago.

Análise de dados

Para gerar um retorno positivo do investimento em publicidade, uma equipe de tráfego pago precisa ter um analista que entenda as métricas e os processos envolvidos na compra de tráfego.

Resumindo…

Anunciar é uma tática fundamental para os profissionais de marketing digital, pois permite que você controle seu fluxo de tráfego.

No entanto, para ter sucesso, você precisa criar campanhas diferentes para cada estágio da Jornada de Valor – e você precisa entender a “temperatura” de cada etapa. Faça o certo e logo estará controlando o tráfego como um profissional.

Mas o seu domínio de marketing digital não pára por aí. Além de direcionar tráfego para seu conteúdo no site e suas páginas de destino, você também deseja envolver seu público-alvo nas mídias sociais. E é exatamente isso que abordaremos no próximo capítulo.