Então você conseguiu chegar aqui… Parabéns!

Este artigo foi escrito pensando tanto naqueles que estão começando um empreendimento virtual e que possuem pouca familiaridade com o Marketing Digital, como para aqueles que precisam de uma atualização no que se refere aos seus princípios fundamentais.

Isso também pode ser definido como um verdadeiro mapa do tesouro. Quando se tem um sistema previsível de vendas verdadeiramente otimizado, você praticamente vende sem precisar vender!

Veja bem – todos os profissionais do marketing e empresários de vários níveis estão empacados. Há MUITO o que aprender.

Não restam dúvidas de que todos nós desejamos nos tornar cada vez MELHORES naquilo que fazemos. Não importa se você é um iniciante em sua área ou se já é um profissional com anos de experiência, a busca por uma boa oportunidade é uma constante na vida de qualquer profissional. E isso faz parte do que somos como seres humanos.

E este artigo é uma dessas boas oportunidades para você aprimorar seus conhecimentos, conhecendo um sistema que é aplicado por empresas de todo o mundo.

Então vamos lá?

Entendendo o CVO (Otimização de Valor de Cliente)

Este é o mesmo sistema que a Starbucks e o McDonald’s usaram para se tornarem líderes em suas respectivas áreas de atuação. Também é o sistema utilizado pela Amazon para se destacar no comércio eletrônico. E foi também através desse sistema que a Best Buy, a Beach Body (empresa que vende exercícios como a P90X) e a Sports Illustrated se tornaram conhecidas.

Trata-se de um sistema que funciona tanto para pequenas empresas como para as de médio porte, não importando se se tratam de empresas familiares ou grandes companhias de bilhões de dólares. Pouco importa também qual é o produto ou serviço oferecido. Este sistema já é MUNDIALMENTE conhecido por sua aplicabilidade a QUALQUER negócio.

E qual é a principal estratégia que faz com que ele seja aplicável a qualquer tipo de empresa?

Simples!

Trata-se de um sistema que explora TODOS os aspectos da Lei Irrefutável do Crescimento dos Negócios, lançada pelo célebre comerciante Jay Abraham:

Segundo Abraham, existem três maneiras para desenvolvermos um negócio:

1. 1. Aumentar o número de clientes
   2. Aumentar o ticket médio por cliente (valor médio por compra)
   3. Aumentar o número de transações por cliente

E é isso que chamamos de Otimização de Valor de Cliente (Customer Value Optimization) ou simplesmente “CVO”.

Leia esta página com atenção e guarde-a bem, pois é o tipo de conteúdo que não nos ensinam na faculdade.

Aprendendo as etapas para aplicar a otimização de valor de cliente

Então, que aprender como colocar em prática o CVO?

Comece imprimindo esta versão em PDF e cole-a em um local estratégico, pois você precisará fazer referência a ela com frequência: Baixe aqui!

Vale ressaltar que, ao iniciarmos o estudo de novas táticas, como publicidade no Facebook, utilização do Google Analytics ou aplicação dos conceitos de SEO (Search Engine Optimization), é de extrema importância que nos lembremos constantemente do processo de CVO. Caso contrário, estaremos apenas perdendo tempo e dinheiro.

Aí vai um aviso: A possibilidade de obtenção de lucro utilizando o processo de CVO na aplicação de estratégias de tráfego como Pinterest ou SEO é muito maior do que a utilização dessas estratégias de maneira isolada.

Aqui está um fluxograma para que você possa compreender melhor como funciona a Otimização de Valor de Cliente.

Vamos aos passos:

1. Encaixar o produto no mercado
2. Escolha uma fonte de tráfego
3. Ofereça uma isca digital
4. Ofereça uma oferta de entrada
5. Ofereça uma oferta principal
6. Ofereça um turbinador de lucros
7. Arquitete uma via de retorno

Preste muita atenção, pois estamos prestes a revelar o processo EXATO utilizado por empresas de todo o mundo para vender produtos e serviços nos mais diversos nichos de mercado, tais como:

• Finanças e Investimentos
• Beleza
• Roupas Masculinas
• Soluções para o lar

…dentre outros.

Vamos compreender cada um dos passos do fluxograma:

Passo 1: Encaixe seu produto no mercado

Entender como funciona um negócio é simples.

Basta entender que quem tem um negócio é pago para transferir pessoas de um estado anterior a um desejo para o estado posterior, em que este desejo já foi satisfeito.

A lógica é a seguinte:

“ANTES”, o cliente estava descontente de alguma forma, seja devido a alguma dor, tédio, medo, infelicidade ou qualquer outro motivo.

“DEPOIS”, o cliente se sente melhor, pois sente que encontrou a solução para aquilo que antes o deixava descontente.

As pessoas não compram produtos ou serviços…

A verdade é que as pessoas compram resultados. Elas compram a possibilidade de alcançarem o estado do “Depois”.

Uma boa oferta levará realmente o cliente ao estado “Depois” que ele deseja…

…E uma excelente estratégia de marketing é capaz de articular esta mudança do estado “Antes” para o estado “Depois” que o cliente tanto deseja.

É importante entender que a maioria das empresas que falham no mercado, principalmente quando estão iniciando suas atividades, o fazem porque…

• Não são capazes de oferecer um estado “Depois” desejado (a oferta não é boa)
• Não logram êxito em articular o movimento do estado “Antes” para o estado “Depois” (o marketing não é bom)

Por isso é valido ressaltar que: é fundamental para o sucesso do seu negócio entender entender qual o desejo do seu cliente e como sua oferta irá o atender.

Veja como compreender melhor…

Lista de 8 perguntas do “Antes / Depois”

Antes de criar uma oferta para seu produto, responda estas oito perguntas…

1. O que seu cliente em potencial TEM no estado “antes”?
2. O que ele TEM no estado “depois”?
3. Como seu potencial se SENTE no estado “antes”?
4. E como ele se SENTE no estado “depois”?
5. Como é o COTIDIANO para o seu cliente em potencial no estado “antes”?
6. E como é o seu DIA COMUM no estado “depois”?
7. Qual é o STATUS do seu cliente em potencial no estado “antes”?
8. Qual é o STATUS do seu cliente em potencial no estado “depois”?

Para exemplificar, vamos aplicar as 8 perguntas para os potenciais clientes de um de nossos produtos principais, o Action.

O Action é um portal composto por todos os treinamentos criados pela Simplix. De forma mega resumida, o objetivo é reunir TUDO o que um empresário digital precisa saber para criar seu negócio online.

No entanto, o produto faz muito mais que isso!

A transformação é muito mais profunda:

A maioria dos empreendimentos digitais existentes foca apenas naquilo que o cliente vai TER se comprar seu produto ou serviço, porém, os grandes comerciantes analisam como o cliente vai se SENTIR, como será seu COTIDIANO e como seu STATUS irá melhorar.

Com esta simples análise das oito perguntas do “Antes/Depois” é possível fazer com que as mensagens de marketing a serem propagadas sejam muito mais eficientes. Vejamos:

“Cansado de trabalhar feito um camelo…e continuar sem rumo em seu negócio?”

“Está perdendo o crescimento de seus filhos por trabalhar demais em seu negócio e não ver resultados? Que tal voltar a almoçar e jantar com seus filhos, e ter seus finais de semana de volta, com muito dinheiro no bolso?”

“Você pode escolher o time em que quer jogar!”

Você consegue observar como estas frases conseguem transmitir a ideia de que “a pessoa” em questão foi conduzida de um estado “Antes” de estresse e infelicidade para um estado “Depois” de felicidade e confiança?

Sim, isso é incrível! Mas não paramos por aqui!

É importante compreender que a maneira como você fará seu cliente sair do estado “Antes” para o estado “Depois” afetará (e muito!) em…

Quanto você pode cobrar

Precisamos entender que a distância entre o estado “Antes” e o estado “Depois” é o que chamamos de VALOR.

Se você deseja cobrar a mais por seus produtos ou serviços aí vai uma dica simples: crie uma distância maior entre o estado “Antes” e o estado “Depois” que seu potencial cliente deseja.

Você pode fazer isso…

• Criando um produto ou serviço melhor (melhorando a oferta).
• Articulando a transição de “Antes” para “Depois” de uma forma diferente ou mais clara (melhorando o marketing).

E é por isso que, ao lançar uma nova oferta, iniciar uma nova empresa ou mudar para um novo mercado, seja sempre claro em seu “antes” e “depois”.

Afinal, se você não conseguir articular com clareza como fará para que seu cliente saia do estado “Antes” para o estado “Depois”, será difícil ajustar seu produto ao mercado.

Ajustar o produto ou serviço ao mercado pode ser considerada a etapa mais importante do CVO, simplesmente porque todas as etapas partes do processo dependem da existência de um grupo de compradores dispostos e capazes.

Na próxima etapa, vamos desmistificar tudo que envolve as fontes de tráfego…

(OBSERVAÇÃO: antes de começar a segmentar seu público-alvo, é importante que você saiba quem é seu cliente ideal, onde ele está e o que ele vai comprar. Faça o download da comprovada Customer Avatar Worksheet agora e saiba definir para quem você está vendendo.)

Passo 2: Escolha uma fonte de tráfego

Você pode até ficar chocado, mas acredite, você NÃO tem um problema de tráfego.

O seu problema pode estar relacionado ao seu modelo de negócios, à sua oferta ou à sua mensuração. Mas NÃO é um problema de tráfego.

Eis a explicação…

Se fosse possível receber R$ 10 por cada visitante recebido na página Web de seu empreendimento digital, você seria capaz de obter tráfego para esta página?

Sim, você seria!

Na verdade, você até pagaria mais do que R$ 10 para atrair um visitante para sua página quando realmente entender o que significa a Otimização de Valor para o Cliente.

Jeff Bezos, fundador e CEO da Amazon, disse uma vez:

“Sua margem é minha oportunidade.”

E é nas margens mais finas que a Amazon.com vende, sabendo que adquirir novos clientes, vendê-los mais e com mais frequência é como você se torna imparável.

Ou seja, a lição que aprendemos é que, quando você realmente entende o CVO, você se torna imparável.

Ou seja, tráfego não é um problema.

Empresas como Google, Facebook, Pinterest, Twitter e LinkedIn, estão sempre buscando maneiras de te vender tráfego. Sua agência de SEO deseja te proporcionar mais tráfego. Sua agência de Pay-Per-Click adoraria te enviar mais cliques.

Entretanto, é fundamental que você entenda:

1. Como medir o valor do tráfego.
2. Como extrair o máximo valor imediato desse tráfego.

Você pode até lançar mão de táticas como blogs, anúncios no Facebook ou e-mail marketing visando direcionar o tráfego para seu negócio, entretanto, essas ações se tornam pouco eficientes se você não compreender o sistema.

Afinal, o objetivo, independentemente da fonte de tráfego escolhida, é direcionar clientes em potencial para o sitema de CVO.

Por isso, é aconselhável que você trabalhe uma única fonte de tráfego constantemente. E então, uma vez que a tenha dominado, adicione outras origens de tráfego.

Essas origens de tráfego incluem…

• E-mail marketing
• Redes Sociais (anúncios do Facebook / Twitter / YouTube, etc)
• Banners
• Blogs
• Redes Sociais Orgânicas
• SEO

O direcionamento de visitantes para o funil da CVO deve ser o ponto de partida e o ponto final de sua estratégia de tráfego (se sua meta for conquistar novos leads e clientes).

As próximas duas etapas (Ofereça uma Isca Digital e Ofereça uma Oferta de Entrada) mostram como expandir seus negócios através do primeiro método de Jay Abraham: aumentando o número de clientes.

Passo 3: Ofereça uma Isca Digital

Oferecer uma Isca Digital nada mais é do que disponibilizar um meio para captar leads. Ela funciona como uma “troca irresistível”, em que você oferece uma parte específica de valor a um possível cliente em troca de suas informações de contato.

Não se engane, mesmo que você não receba nenhuma quantia nesta situação, ainda assim, estamos falando de uma transação. E, muitas das vezes, é a primeira transação que você terá com o cliente prospectado.

Atente-se que você precisará fornecer um enorme valor como isca digital. Em geral, isso ocorre através de uma página da Web chamada de landing page ou squeeze, otimizada de modo a converter até tráfego frio em leads.

É importante destacar que a landing page não precisa ser nada extravagante. Tomemos como exemplo a landing page de alto desempenho da Digital Marketer para gerar leads.

Esse tipo de estratégia encontra-se no topo do funil da CVO, por isso, o aumento do número de entradas aqui pagará dividendos em todo o restante do sistema.

Atente-se que as estratégias de captação que possuem melhor desempenho possuem algo em comum…

Especificidade: o segredo para conseguir mais leads.

Por isso, é fundamental que você pense qual seria o “suborno irresistível” que você poderia oferecer como isca em troca das informações de contato de um possível cliente?

Como falamos anteriormente, você NÃO precisa lançar mão de uma estratégia exagerada ou complexa. Na verdade, quanto mais focada for sua estratégia, melhor ela será convertida.

Vejamos um exemplo de como NÃO fazer:

Repare que não há uma oferta específica nesta ação.

Vejamos um outro exemplo que apresenta uma oferta, porém sem especificidade:

Entenda: seu cliente em potencial não deseja um curso eletrônico de 20 semanas. Ele quer resolver um problema.

Agora compare os dois exemplos anteriores com o problema específico abordado neste outro:

Uma isca digital eficiente, capaz de resolver um problema específico para um segmento específico do mercado, com certeza irá gerar mais leads…

…E mais leads significa mais vendas da Oferta de Entrada.

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Passo 4: Ofereça uma oferta de entrada

Esta é uma etapa importante e se você conseguir executá-la estará à frente de muitos concorrentes.

Esteja atento que nosso objetivo é gerar clientes. Até agora, nós já vimos como gerar leads, no entanto, ainda não geramos novos clientes.

Deste modo, a Oferta de Entrada é feita para aqueles que já se tornaram leads, ou seja, que já demonstraram interesse na etapa anterior (Ofereça uma Isca Digital).

A Oferta de Entrada nada mais é do que uma oferta irresistível, apresentando geralmente um baixo custo (geralmente entre R$ 1,00 a R$ 75,00) e seu principal objetivo é converter leads em compradores.

Mas lembre-se: você deve apresentar uma oferta que seus leads não consigam resistir.

A maneira mais comum para tornar sua oferta irresistível é vende-la a preço de custo e, em alguns casos, arcando com prejuízos.

Sabemos que em um primeiro momento, isso pode parecer sem sentido, mas entenda o seguinte: a oferta irresistível NÃO é seu produto principal. Você vai apenas se utilizar dela para criar uma lista de compradores. Afinal, não há nada mais valioso do que uma lista de contatos.

Quando entendemos o restante do processo de CVO, compreendemos que a Oferta de Entrada é a adição mais poderosa que você pode fazer ao seu empreendimento – mesmo que você não tenha lucro direto com isso.

Vejamos um exemplo clássico de uma Oferta de Entrada criada pela Columbia Records…

A Columbia Records entendeu o valor de uma lista de compradores e, por isso, foi capaz de liderar o mercado da música através de uma oferta absolutamente irresistível (13 discos ou fitas por US $ 1).

Tipos de Ofertas de Entrada

Produtos físicos podem se tornar fantásticas ofertas de entrada.

Livros também.

Oferecer trials/períodos de teste também.

As Ofertas de Entrada nos cercam e a estratégia por trás delas é MUITO simples:

Converter o maior número possível de leads da isca digital em clientes pagantes, mesmo que isso implique em uma redução de sua margem de lucro, pois aquisição de um cliente pagante gerará lucro nas três etapas a seguir:

• Oferta principal
• Turbinador de lucros
• Via de retorno

Bom, agora que você já sabe como aumentar o número de clientes, vamos falar sobre como aumentar o ticket médio por cliente.

Passo 5: Ofereça uma oferta principal

Seu negócio digital provavelmente já tem uma oferta principal. A oferta principal nada mais é do que o principal produto ou serviço de um negócio.

Se pararmos para avaliar os empreendimentos digitais existentes, muitos estão perdendo tempo, optando em apresentar ofertas básicas para clientes em potencial. Você verá suas vendas da Oferta Principal explodir com a adição da oferta da Isca Digital e da Oferta de Entrada.

Afinal, você já teve duas transações bem-sucedidas com esse comprador (através da Isca Digital e da Oferta de Entrada).

As vendas da Oferta Principal irão te proporcionar lucro. No entanto, se você seguir o processo da CVO, poderá reinvestir o que você obteve com a Oferta Principal visando conquistar ainda mais clientes.

É assim que você se torna imparável: construindo um sistema no qual você pode investir mais do que seus concorrentes para adquirir um cliente.

Enquanto seus concorrentes estão por aí, tentando ganhar a vida com a Oferta Principal deles, você não precisará ganhar um centavo da sua.

Lembre-se do que disse Jeff Bezos: “sua margem é minha oportunidade”. Então, aproveite a oportunidade de, por exemplo, investir em aumento de tráfego, otimizar sua taxa de conversão ou aumentar o valor de suas ofertas.

Você vai ficar chocado, mas muitas das empresas mais bem-sucedidas do mundo NÃO TÊM LUCRO até alcançar as próximas duas etapas: Ofereça um Turbinador de Lucros e Arquitete a via de retorno.

É aí então que as coisas ficam MUITO interessantes …

Passo 6: Ofereça um Turbinador de Lucros

Voltando para os três métodos de crescimento de negócios de Jay Abraham, o segundo é aumentar o valor médio de transação por cliente. E é aqui que fazemos uso do Turbinador de Lucros.

A maioria das empresas não tem uma Oferta de Entrada e não tem Turbinadores de Lucros. Elas focam única e exclusivamente nos aspectos relacionados à sua Oferta Principal.

Você sabia que o McDonald’s quase não ganha dinheiro com o hambúrguer? O hambúrguer é a Oferta Principal, mas a batata-frita e o refrigerante são os potenciadores de lucro utilizados pela gigante dos Arcos Dourados.

Este tipo de Turbinador de Lucros é chamado de Upsell Imediato…

Vamos tomar um outro exemplo: A Best Buy vende laptops e TVs de plasma (Ofertas Principais) mas o cliente não resiste e acaba adquirindo garantias, instalação e suporte a Geek Squad (Turbinadores de Lucro).

Já a Amazon se utiliza de um Turbinador de Lucros conhecido como Cross-Sell quando nos mostra aquela observação de que “As pessoas que compraram este produto também compraram esse produto” e com isso, ela consegue aumentar o valor médio das cestas.

Outro exemplo, também da Amazon, é a utilização da estratégia Bundle, mostrando “Produtos frequentemente comprados juntos”…

As Assinaturas Premium (que geram um faturamento recorrente), como sites de associações e outras ofertas de continuidade, fazem com que o fantástico Turbinador de Lucros ofereça…

Ou seja, aquela oferta realizada após a Oferta Principal funciona como um maximizador de lucros. Afinal, o maior custo que a maioria das empresas tem é o de adquirir clientes (que é o trabalho da Oferta de Entrada). Então, tudo que você consegue agregar além disso irá contribuir para aumentar o valor imediato e vitalício do cliente.

Que tal começar a refletir sobre como você poderia fazer uso das estratégias de upsell ou cross-sell? O que você poderia fazer para agregar outras ofertas à sua oferta principal?

Encontre o seu Turbinador de Lucros e veja seu negócio digital disparar!

Mas ainda há mais uma maneira de crescer …

Passo 7: Arquitete a via de retorno

O último passo do CVO para desenvolver seu negócio visa aumentar o número de transações por cliente através da criação da via de retorno.

Para lograr êxito na hora de arquitetar um caminho de volta, é preciso manter uma comunicação estratégica e frequente com seus compradores, o que os leva a comprar de novo e de novo e de novo.

Como você já recebeu as informações de contato de seu potencial cliente através da Isca Digital, você pode continuar com o marketing.

Deste modo, você pode oferecer novas iscas, ofertas de entrada, ofertas principais e turbinadores de lucro, pois você pode redirecioná-lo para a Oferta de Entrada, Oferta Principal ou Turbinador de lucro, caso não tenha ocorrido compra da primeira vez.

Arquitetar uma Via de Retorno é uma maneira para fazer com que seu cliente (ou potencial cliente) volte mais e com mais frequência, incluindo…

• Ofertas de saída
• Redes Sociais Orgânicas (como Twitter, Facebook e LinkedIn)
• Programas de fidelidade
• Marketing de Conteúdo (Link para mais informações acerca do assunto)
• Chamada de vendas de saída
• Redirecionamento de anúncios (Link para mais informações acerca do assunto)

E é isso, meus caros!

Agora você já conhece o Otimizador de Valor de Cliente, o sistema mundialmente conhecido para impulsionar o crescimento de negócios. Comece agora mesmo a aplicar essa estratégia e faça seu empreendimento digital decolar!