Um grande evento marcou San Diego, nesta última semana de Fevereiro, que impacta diretamente os profissionais de marketing digital, agências, empreendedores, fundadores. E sabemos que cada vez mais eles estão buscando aprimorar seus conhecimentos para receber um retorno mais significativo referente ao seu trabalho.

Na palestra de abertura do Traffic & Conversion Summit 2019, Ryan Dess, o “Guru dos Gurus” do marketing digital correlacionou as mudanças de estações com as mudanças ao qual o marketing vem apresentando.

Estamos falando de fases e podemos concordar que essas mudanças sempre irão beneficiar quem sabe ouvir, aprender e aplicar. No momento estamos no final de um ciclo – o que significa que temos aqui uma oportunidade para inovar e romper barreiras, e não esquecer que é a maior oportunidade que teremos em anos.

Para aprender mais sobre esta oportunidade e saber como fazer isso funcionar pra você (e não contra você), assista à palestra já legendada da abertura de Ryan Deiss no Traffic & Conversion Summit 2019:

Você não têm tempo para assistir uma apresentação de uma hora? Tudo bem! É só você continuar aqui para aprender e saber quais foram os destaques da palestra do Ryan.

Ryan falou sobre:

• Por que este é o fim do marketing como conhecemos… e por que ele não está se preocupando com isso
• 3 estratégias de marketing digital para ajudá-lo a diminuir o ruído
• Uma breve história sobre o marketing digital e o seu futuro

Vamos começar pelas 5 fases da tecnologia:

• A história tem nos mostrado este ciclo várias vezes.
• Em 1801, o primeiro motor a vapor foi revelado.
• Em 1830, as ferrovias foram abertas nos Estados Unidos e Reino Unido.
• Em 1880, havia mais de 2.000 companhias ferroviárias que resultou em uma padronização necessária e regulou a indústria em 1886.
• Em 1906, todas as linhas ferroviárias eram apenas de 7 corporações.
• Alexandre Bell patenteou o primeiro telefone em 1876.
• Sua patente expirou em 1894 e rapidamente 6.000 companhias de telefones foram criadas.
• Hoje, existe apenas 4 grandes prestadoras de serviços telefônicos.
• Nós vemos o mesmo padrão com a indústria de jornais e a indústria automobilística.
• O mundo está se movendo em fases cíclica, o que significa que a tecnologia também.

Fase 1: Descoberta e invenção

Na fase 1, há uma nova tecnologia que beneficia uma indústria ou é tão significativa que gera uma transformação na sociedade. E para ter sucesso durante a primeira fase você precisa estar no lugar certo ou na hora certa.

A invenção do motor e do telefone servem como exemplos.

Fase 2: Crescimento

A fase de crescimento é a corrida de ouro e se torna o oeste selvagem da nova tecnologia. Em um mundo ideal nosso negócio entra neste estágio. E aqui, temos a vantagem do primeiro movimento (first move advantage)

É durante esta fase que os negócios surgem e crescem em ritmo acelerado, como as ferrovias no Reino Unido e EUA. E – infelizmente para alguns como Alexander Bell – as patentes expiram e os empreendedores correm para lançar sua própria empresa, o que faz com que uma tonelada de novas empresas sejam criadas e entre no mercado.

Fase 3: Padronização

Na fase 3, existem tantas empresas vendendo seu novo produto que a economia, o governo, ou o próprio setor criam uma regulamentação para o benefício de todos.

É nesse estágio que várias empresas falham porque elas não têm o programa.

Ao invés de se adaptarem à padronização, eles criam uma batalha contra a mudança e saem do negócio ou são comprados, o que nos leva para a próxima fase…

Fase 4: Consolidação

Durante a consolidação as diversas empresas são engolidas e a indústria se torna consolidada apenas nas mãos de algumas companhias dominantes.

Por exemplo, as 2.000 empresas ferroviárias e mais de 6.000 empresas de telefonia do passado fundiram-se em 7 companhias ferroviárias e 4 companhias telefônicas.

Esta é a fase onde o tio patinhas ganha mais moedas de ouro, ou seja, o rico fica cada vez mais rico.  

Fase 5: Inovação ou ruptura

Na fase final, a empresa que já esteve no topo do mercado fica tão estagnada, que gera um conforto no dia a dia das líderes de mercado e o nível de concorrência que existia começa a desaparecer.

Esta é uma etapa decisiva, pois existe apenas duas direções para seguir: evitando ou abraçando a inovação.

Quando se evita o progresso consequentemente chega o ponto da inércia.

O nível de dificuldade em competir quando um novo jogador entra no mercado começa a atrapalhar o status quo da empresa.

O certo seria as empresas se inclinarem para a inovação e ampliarem os limites da tecnologia atual, e assim criarem um novo ciclo.

Desta maneira o processo de descoberta e invenção começa novamente.

Este ciclo vem acontecendo há séculos e está acontecendo no mundo do marketing digital…

Vamos agora para a: História do Marketing Digital

Descoberta: 1994-2000

Este foi o primeiro banner ad exibido (e teve uma taxa de 78% de clique rate):

E com isso a Dotcom Bubble colocou a internet nas notícias e o Google Adwords foi lançado.

Desenvolvimento: 2001-2009

Durante o desenvolvimento, o primeiro (de muitos) blog de mamãe foi criado, o WordPress lançado, e as principais mídias sociais foram fundadas (Facebook, Youtube e Twitter). Junto tivemos o lançamento do Facebook Ads e o primeiro Iphone.

Padronização: 2010-2014

Em 2009, o Google implantou seu novo recurso de classificação de anúncios, o Quality Score (Índice de Qualidade). Isso impôs uma mudança aos anunciantes, pois agora o Google tinha como prioridade anúncios de alta qualidade e landing pages congruentes.  Emparelhado com o Panda (atualização do mecanismo de busca), esta época é hoje conhecido como “ The Google Slap.”

Durante esse tempo, o Facebook começou a ser mais rigoroso nas suas propagandas veiculadas, proibindo sites de namoro e armas em 2014.

Toda esta era pode ser melhor descrita como uma pilha gigantesca de estrume. Para os profissionais de marketing isso foi como puxar o tapete debaixo deles.

E daí ficou pior…

Consolidação: 2015-2019

A onda de consolidação tecnológica colocou o Google e o Facebook no topo da publicidade. Logo eles começaram a controlar 84% do espaço para anúncios on-line, permitindo que aumentassem o seu preço.

O lucro publicitário do Facebook dobrou em 2009 e em 2018. Agora pense nisso… eles dobraram seu lucro sem dobrar o número de usuários, e fizeram isso em um curto período de tempo… aumentando apenas o seu preço.

Aí surgiu a Amazon, que é responsável por quase 50% de todas as vendas de  comércio eletrônico dos EUA.

É isso mesmo, CINQUENTA PORCENTO!

Startups estão gastando quase 40 centavos de cada dólar que recebem de investimento no Google, Facebook e anúncios na Amazon.  

Por quê?

Porque o alcance orgânico médio do Facebook é 0,5%.

Em 2019, o custo de tráfego aumentou.

As conversões e o engajamento aumentaram.

E o pior é que não parece que vai mudar para melhor.

Hoje, a pergunta que os profissionais de marketing digital estão se fazendo é: nós inovamos ou mudamos de mercado?

Inovação ou Rompimento: 2019 – ?

“Hoje o digital se torna rei!” – Ronan Shields

2019 é o ano em que o gasto com publicidade digital nos EUA ultrapassará o gasto com anúncios off-line. O marketing digital está alcançando o mundo do marketing tradicional.

Os profissionais do marketing digital, agências e empresários que não querem aceitar que é hora de inovar serão deixados para trás .

A DigitalMarketer não é um deles.

Todas as mudanças estão aqui neste texto. E também podem ser aplicadas ao seu negócio, o que torna seu trabalho muito mais fácil.

Faça o oposto do que costuma funcionar:
Tudo que é rápido precisa ser lento.
Tudo que é grande precisa ser pequeno.
E tudo que é pequeno precisa ser grande.

Mas afinal, o que Ryan quer dizer com isso?

Vamos conferir…

Estratégia #1: Mudando de rápido para lento

Existem 3 maneiras de fazer essa mudança.

1. Rápido para lento
2. Automação para Conversa
3. Escalável para Não-Escalável e Não-Traqueável

Vamos começar com…

1. Rápido para lento

Os Funis precisam ser transformados em Jornadas.

Eu não tenho nada contra funis, porém em pleno 2019, eles tem o foco demasiadamente em extração de valor ( como fazemos os consumidores comprar de nós?  ), em vez de simplesmente completar a Jornada de Valor ( como conseguir fazer com que clientes vendam seus produtos sem que você tenha que pedir? ).

A jornada começa com o cliente chegando até nós com dores e desconfortos, e transforma eles para que ganhem um estado de satisfeitos e felizes.

Isso é conhecido como o Antes e Depois.

No estado “Antes”, o cliente está descontente de alguma forma. Eles podem estar sofrendo, entediados, assustados ou infelizes por inúmeras razões.

No estado “depois”, a vida fica melhor.

Eles estão livres do sofrimento, entretidos ou sem medo do que anteriormente os atormentava. Tudo graças ao seu produto ou serviço que resolveu os problemas.

E para levá-los a comprar seu produto, você precisa movê-los por sua Jornada de Valor do Cliente…

A Jornada do Valor do Cliente

A jornada do valor do  cliente começa na etapa 1 com a conscientização e segue passo a passo até a etapa 8: promoção.

Para fazer com que os clientes vendam seu produto, ou seja se tornem um promotor, você precisa que eles sejam bem-sucedidos .

Você precisa ajudá-los a chegar ao seu desired end result (lugar ideal).

2. Automação para Conversa

Tenho certeza de que você já ouviu falar sobre a famosa lei de Newton de que, para cada ação, há uma reação igual e oposta.

A ação na última década tem sido voltada para a automação, e estamos prestes a ver uma reação significativa em relação a ela.

A reação virá como uma solução, fale com seus clientes!

Converse com eles no Facebook, use o Drift para automatizar conversas de bate-papo no seu site e faça com que os bots filtrem (mas não substituam) a interação humana básica.

Ou, aqui está uma ideia maluca, atenda o telefone!
Opa! Que tal uma ideia ainda mais louca? enviar e-mails sem links – assim você transpassa o conceito de uma conversa mais pessoal.

Ryan acredita que o futuro do marketing digital pertence às empresas que estão dispostas a investir em interações de um para um em tempo real.

Agora, existem duas perguntas a serem feitas durante esse período de rompimento:

1. Você sabe quanto custa adquirir uma conversa?
2. Quanto vale uma conversa?

Responda a essas perguntas para ajudar sua empresa a se concentrar e crescer.

3. Escalável para Não-Escalável e Não-Traqueável  

Se você quiser destruir qualquer ideia, diga: “Não é escalável!”.

Mas afinal, o que “não escalável” realmente significa?

Significa simplesmente não saber se está funcionando, e nem mesmo conseguir acompanhar os resultados.

Mas não é tão simples assim.

“Não Escalável” pode te desmotivar a longo prazo.

Quem sabe até matando uma boa ideia.

Posso lhe dar uma dica  – faça as coisas que você não consegue rastrear.

Dica #1: Mande e-mails sem link

– nem um, mesmo!

Assim, a única coisa que seu prospect pode fazer é lhe responder.

E a resposta que você vir a receber pode gerar uma conversa, e quem sabe posteriormente até uma venda.

Ou no mínimo, pode criar um vínculo maior com sua audiência e guiá-lo da melhor forma pela Jornada do Valor do Cliente.

Dica #2: Gerencie grupos no Facebook

Você têm algum grupo no Facebook?

Se sim, coloque alguém da sua equipe para administrar esse grupo para que assim este grupo agregue valor ao seu negócio. Caso não tenha: crie já!

Bom, mas você pode se perguntar: meu grupo vai me dar algum retorno financeiro?

Sinceramente eu acho difícil te afirmar isso, mas posso te dizer que isso realmente vai te ajudar a manter clientes.

Dica #3: Faça publicações sobre assuntos diversos

O post mais popular no blog da DigitalMarketer é “100 Livros que todos Marketeiros Deveriam Ler”.

E este post ajudou a iniciar muitas conversas sobre o Traffic & Conversion Summit.

E o que tem isso a ver com a venda de ingressos para o evento?

Não tem muito haver! Mas….

Esse é o tipo de assunto que nossos clientes se interessam e interagem quando compartilhamos em nossos canais sociais.

Dica #4: Responda as perguntas

Quanto mais você vende, mais você conhece sua audiência, e com o tempo seus prospect começam a fazer perguntas que você passa a considerar idiota.

Isso te deixa de saco cheio e você começa a menosprezar muitas dúvidas.

Afinal, normalmente elas não são sobre o que você gostaria de falar com essas pessoas.

Porém aqui não é o que você quer falar que importa e sim o que os seus clientes querem.

Procure sempre a melhor forma de sanar as dúvidas de seus clientes.

Por exemplo, você pode usar o Quora para dar esse feedback para o seu mercado, ou criar uma seção de “Perguntas e Respostas” no seu site, como fazemos por aqui…

Dica #5: Tratamento especial, um por um

Designe um membro da sua equipe para dar  boas-vindas a cada novo cliente.

Dêem um tratamento especial e faça com que seu clientes sempre se sintam bem. Todo mundo gosta um bom atendimento.

Dica #6: Escreva um livro… ou 2

O processo para escrever um livro não é fácil, te exige disciplina e um nível de conhecimento. Mas ele é uma ótima forma de divulgar sua marca para um público novo.

O Ryan escreveu o  Invisible Selling Machine  já faz alguns anos, e as pessoas ainda pedem para ele autografar. Desde então, ele escreveu o Marketing Digital para Dummies e outro livro já está em desenvolvimento.

Dica #7: Crie um Podcast

A DigitalMarketer tem 2 podcasts, Perpetual Traffic e The DigitalMarketer Podcast, e ajudou a lançar o Business Lunch da Roland Frasier. O que não sabemos é se estes podcasts estão nos ajudando a conquistar mais clientes.

Mas o que sabemos é: os podcasts ajudaram a construir a marca da DigitalMarketer e expõe a diferentes públicos.

É bem difícil de acompanhar todas essas ideias, e consequentemente ter noção da sua dimensão. Porém fazemos pois temos conhecimentos de que é a coisa certa para fazer aos nossos clientes.

Mais empresas deveriam começar a investir tempo e fazer coisas que interessem seus clientes.

Estratégia #2 : Grande a pequena

Na DigitalMarketer nós criamos um sistema que segmenta nossos clientes. E fizemos isso adicionando novos campos à medida que um novo cliente se interessa por nossos produtos – seja para nossa associação gratuita ao Lab  ou a um de nossos produtos.

Embora esse formulário tenha feito com que nossas conversas diminuíssem, nos deu a oportunidade de aumentar o valor que podemos oferecer aos nossos clientes.

E estamos felizes em aceitar taxas de conversão menores para termos melhores dados. Assim conseguimos melhorar a segmentação.

Através dessa segmentação somos capazes de:

• Descobrir os melhores produtos para oferecer aos clientes e assim ajudá-los a encontrar seu ponto ideal
• Aumentar o número de clientes nesses programas
• Ter uma ideia melhor do ROI de cada segmento de cliente

Estratégia #3: Do pequeno ao grande

Fato: ninguém aceita de bom grado uma ideia limitada.

Mas, à medida que as empresas diminuíram seu nicho, o foco tornou-se tão granular que elas pararam de pensar alto. E acabaram se tornando rainhas de pequenas colônias de formigas.

Como profissionais de marketing, precisamos começar a pensar grande novamente e nos definir novas categorias.

Drift definiu uma nova categoria de marketing de conversação e empreendedores como Sir Richard Branson também definiu uma nova categoria de empreendedorismo de celebridades. Estes são exemplos de empresas e marcas que pensam grande.

Você quer entrar nisso? Bom, o Ryan sugere que você leia o Play Bigger, o manual de criação de categorias.

Em 2019, profissionais do marketing precisam ter atitude.

Não conte histórias sobre o seu produto – mude as histórias que os seus clientes contam sobre si.

Atitude é importante e, se você quiser que sua empresa tenha importância, tome uma atitude.

Pergunte a si mesmo: o que essencialmente acreditamos ser verdadeiro sobre o universo e nosso lugar nele?

Mas, apesar de tudo que está mudando (ou mudará) no marketing digital, podemos ter certeza de que duas coisas nunca irão:

1. A necessidade de gerar tráfego
2. A necessidade de converter esse tráfego em receita