Tudo o que você precisa saber sobre como conquistar clientes: O Guia

 

Com o nosso Guia, você vai aprender a identificar seu cliente ideal e a colocar em prática estratégias de aquisição de leads.

 

Quando falamos sobre ter o seu próprio negócio, existem algumas tarefas assustadoras que sempre ficam incomodando nossos pensamentos.

 

E aquela que tende ocupar o “centro das atenções” é a mais assustadora de todas: como conquistar clientes.

 

Clientes fazem o mundo girar. São eles que podem trazer estabilidade ao nosso novo negócio, tornando-o rentável, sustentável e fácil de gerir.

 

Você já deve ter ouvido aquela música da Adriana Calcanhotto: “Avião sem asa, fogueira sem brasa… sou eu, assim sem você”.

 

É exatamente assim nossa relação com os clientes. Eles são a nossa asa, a nossa brasa, e sem eles… bom, não há avião, nem fogueira, nem negócios.

 

Por isso, nós compilamos uma série de posts aqui no blog para que você consiga tantas “asas” para seus “aviões”, que você sequer vai saber o que fazer com tudo isso.

 

Nós vamos te ensinar a identificar quem é seu cliente ideal, como criar uma estratégia de geração de leads e, claro, como transformá-las em clientes compradores.

 

Pronto para colocar seu avião para voar? Vamos lá!

 

Como conquistar o cliente ideal

 

Pode parecer algo simples conseguir identificar quem é seu cliente ideal – mas, na verdade, muitas pessoas não fazem ideia de quem são seus consumidores.

 

O primeiro passo então é descobrir quem é o seu cliente ideal

 

Antes de prosseguir, faça as seguintes perguntas:

 

• Você sabe quais são os maiores desafios dos seus clientes?
• Você consegue nomear os três principais objetivos dos seus clientes?
• Que valores seus clientes têm dentro e fora do ambiente de trabalho?

 

Quando falamos sobre encontrar seu cliente ideal, isso quer dizer que você precisa ser o melhor amigo dele, ao ponto de conseguir terminar sua fala. Você precisa saber o que eles gostam de ler, que podcasts eles ouvem, que eventos eles estão frequentando todo ano.

 

Pode parecer que somos minuciosos demais, mas essa é a base de você conseguir clientes.

 

Quando você sabe quais são seus desafios, objetivos, valores, onde eles passam o tempo, etc, você consegue criar uma estratégia de aquisição que fala a língua deles… e eles não pensariam em procurar outro produto ou serviço sem ser o seu.

 

Com isso, você consegue envolver e conquistar os clientes.

 

Para começar, nós vamos utilizar a planilha abaixo para criar seu avatar ideal. Nós a criamos para que as agências e consultores de marketing consigam identificar exatamente quem são os seus clientes. 

 

Cada negócio possui pelo menos um avatar de cliente ideal. Alguns têm mais de um. Como muitos dos seus avatares terão objetivos, valores, desafios e poder de aquisição diferentes, você deve preencher uma planilha para cada um deles.

 

Por exemplo, se você possui uma agência ou é um consultor de marketing especializado em ajudar profissionais locais da área da saúde a encontrar mais clientes através de anúncios no Facebook

 

Você teria de criar um avatar para cada um desses profissionais. Ou seja, você teria um avatar para dentistas, fisioterapeutas, ortopedistas, etc.

 

Lembre-se que existe uma razão do por que estamos mencionando isto primeiro neste guia. Conhecer seu avatar ideal sempre será a base para você conseguir construir as suas demais estratégias e alcançar clientes que são exatamente o que você procura.

 

Agora, vamos destrinchar esse modelo de avatar do cliente

 

1- Objetivos e valores

 

Nessa seção você vai colocar quais são os objetivos e valores do seu cliente ideal, vou colocar como exemplo, o consultor de marketing especializado em ajudar profissionais locais da área de saúde, como já foi mencionado anteriormente

 

Se pergunte:

• O que ele quer?
• Qual objetivo dele?
• O que ele valoriza?

 

Por exemplo:

 

O seu cliente ideal pode ter como objetivo ter a agenda lotada de pacientes. Reestruturar a clínica dele. Comprar mais aparelhos tecnológicos. Ter um posicionamento na internet. Criar uma estrutura de captação de leads. Expandir para outras cidades

 

Ele pode valorizar família, conhecimento, sucesso profissional, atendimento ao cliente etc

 

2- Desafios e pontos de dor

 

Aqui você vai listar quais os obstáculos do seu cliente ideal e o que tira o sono dele

 

Perguntas que podem ser feitas:

 

• Quais dificuldades ele está enfrentando no momento?
• O que impede ele de alcançar os objetivos dele?
• O que tira o sono dele?

 

Exemplo:

 

Agora que nós já sabemos os objetivos, vamos ver como fica as dificuldades

 

Ele pode está passando por alguma crise econômica, e não tem dinheiro de reserva. Pode estar perdido sem uma estratégia de marketing. Pode também está em um ponto ruim, que não tenha visibilidade, tudo isso são desafios

 

Algo que pode está tirando o sono dele seria contas pra pagar, dívidas de aparelhos tecnológicos que ele implantou na clínica etc

 

3- Objeções e papel no processo de compra

 

Esse tópico é bem intuitivo e simples, você vai levantar as principais objeções do seu cliente e o papel dele no processo de compra, se ele toma a decisão por conta própria, se precisa de um feedback de algum sócio, ou até mesmo da esposa

 

Como extra, segue algumas objeções clássicas que todo negócio enfrenta, pra você se prevenir e criar uma estratégia para quebrar essas objeções

 

• Não tenho dinheiro
• Não tenho tempo
• Não funciona
• Não funciona pra mim
• Quem é você?
• É confiável?

 

Lembrando, que todo negócio, tem objeções específicas, ai cabe a você, como profissional levantar as objeções específicas do seu mercado

 

4- Fontes de informação

 

Essa sessão é extremamente relevante, para você conseguir segmentar e localizar o seu público na internet

 

Você vai levantar o que ele consome de revista, treinamentos, livros, quem são as referências dele, que blogs e fóruns ele participa na internet

 

Tudo isso pra te auxiliar quando for fazer as campanhas online

 

5- Dados demográficos

 

A coluna do meio são os dados demográficos, bem simples de preencher e vai ajudar a personalizar seu avatar

 

Na próxima seção, nós vamos falar sobre as melhores práticas para gerar leads e para você encontrar as que sejam perfeitas para o seu negócio.

 

Melhores práticas para gerar leads

 

Geração de leads não pode ser algo tão assustador quanto você pensa.

 

Ah, só pra contextualizar, caso você não saiba, leads são contatos que você gera através de campanhas de marketing online

 

Ou seja, se você já tem o nome de um possível cliente e uma forma de entrar em contato com ele, você pode considerar essa pessoa, um lead

 

Existem várias formas comprovadas de fazer seus clientes ideais se interessarem por você.

 

Vou listar a seguir, 3 simples formas para isso:

 

#1: Não pule etapas

 

Existe uma comparação comum entre o marketing e o namoro. 

 

Se você pedir alguém em casamento no momento em que você conheceu a pessoa, provavelmente ela vai dizer não. Não é nada contra você… mas sim com o fato de que ela não te conhece direito!

 

O mesmo acontece no marketing

 

Quando você está em busca de clientes para o seu negócio, você quer estar no mesmo lugar da relação em que eles estão. 

 

Por exemplo, se essa é a primeira vez que um potencial cliente está visitando seu site e você já está pedindo para eles comprarem o seu produto mais caro, você verá sua taxa de conversão cair.

 

Isso é o mesmo que pedir para eles casarem com você no momento em que acabaram de se conhecer.

 

Como é que seu cliente ideal vai saber se você é a “tampa da panela” dele, se ele realmente gosta e confia em você, em tão pouco tempo?

 

Por isso, é importante saber em que lugar da jornada de valor seu cliente está. 

 

Essa jornada leva seu cliente ideal desde o momento em que ele descobre a existência do seu negócio, até o dia em que ele decide comprar seu produto mais caro…

 

Passando por todo o caminho até que se sinta confortável em promover e divulgar seu negócio, em seu nome.

 

Você verá os 8 estágios da Jornada de Valor abaixo, começando por “Conscientizar” e terminando em “Promover”.

 

 

Os dois primeiros estágios estão focados em fazer seu cliente ideal aprender mais sobre seu negócio e se engajar com ele.

 

O engajamento pode vir através de likes em seus posts nas redes sociais, ou pela busca direta no Google pelo seu serviço, ou ouvindo um episódio de seu podcast…

 

Pense nisso como os primeiros encontros com alguém. Você quer descobrir mais sobre a pessoa: os objetivos e valores que vocês têm em comum e como seria um futuro com ela.

 

O terceiro estágio da jornada é quando você pede um pouquinho de comprometimento ao seu cliente, para que ele te dê suas informações de contato.

 

Você aumenta as chances de conseguir essas informações através de uma isca digital relacionada ao seu serviço: um download grátis de um e-book ou um código de desconto para algum produto.

 

Assim como no começo de um namoro, é nessa etapa que você começa sair mais com a pessoa e ambos estão considerando um relacionamento sério. 

 

E, claro, você quer que seu cliente tenha um relacionamento sério com sua marca, não é?

 

#2: Apele para os sentimentos do seu cliente

 

Além de querer se apressar em um relacionamento, existe outra forma de você perder um cliente ideal: não mostrando que você sabe exatamente o que eles estão sentindo agora.

 

Nós chamamos isso de “Matriz Antes e Depois”. Na Matriz Antes, seu cliente ideal ainda não trabalhou com você e ainda não teve sua vida melhorada pelo seu produto ou serviço.

 

Ele possui desafios e problemas que você ainda não resolveu, se sente triste com isso, e seu dia a dia não é como ele queria que fosse.

 

Na Matriz Depois, seu cliente já teve seus desafios e problemas resolvidos, ele se sente ótimo e ama a forma como ele passa seu tempo, em relação ao seu produto ou serviço.

 

Para conseguir apelar para os sentimentos e para a situação atual do seu cliente, você precisa fazer com que seu conteúdo e suas copys falem sobre o “Modo Antes” pelo qual eles estão passando.

 

Isso mostra o quanto você entende sobre seus problemas, ajuda a gerar conexão… e também mostra quão bom você é em resolvê-los!

 

Nós disponibilizamos a Matriz Antes e Depois abaixo, para que você consiga identificar onde seus clientes estão e o que você precisa para mostrar que, trabalhando com você, eles vão ter todos os problemas solucionados.

 

 

#3: Mostre ao seu cliente como você consegue resolver seus problemas

 

O último e melhor cenário para gerar leads é conseguir mostrar por que você é um recurso valioso para a vida e para o negócio do seu cliente ideal.

 

Você não quer que ele simplesmente “ache” que você é bom – você precisa mostrar PROVAS.

 

Seu conteúdo e sua copy feitos para gerar leads precisam fazer mais do que apenas explicar o que você faz, como você faz, para quem você faz… você precisa mostrar o que você já fez no passado e que você pode replicar esses resultados a qualquer momento.

 

Produtos não convertem clientes… mas as transformações que eles causam, sim.

 

Quando seu avatar ver que você transformou uma situação da “Matriz Antes” de um cliente em uma “Matriz Depois”, ele saberá que você sabe o que está fazendo. E, de quebra, ele tem uma prova de alguém que já passou por isso.

 

Faça isso sempre que puder: mostre para seus clientes ideais que seus clientes anteriores estão felizes com o seu produto ou com o que seu serviço fez por eles.

 

Você consegue perceber como encontrar o seu cliente ideal é importante? Isso é a base principal que vai te mostrar qual o estado de Antes e Depois do seu cliente.

 

Com a Jornada de Valor, você pode acompanhar em que parte da relação seu cliente está, e entregar para ele depoimentos de consumidores que melhoraram a vida depois de fazer negócio com você.

 

Resumidamente, para você conquistar o cliente ideal, o primeiro passo é conhecer profundamente ele, os objetivos e valores, desafios, pontos de dor, necessidades, anseios, fontes de informação e entender como você pode ajudar

 

Você tem que deixar claro na sua comunicação que você entende ele, sabe do que ele está passando e que tem uma solução para ajudá-lo

 

As ferramentas disponibilizadas aqui nesse post são excelentes para esse objetivo e com certeza vão te ajudar

 

Para recapitular, as ferramentas citadas foram:  “Avatar”, “Jornada de Valor” e também “Matriz Antes x Depois”

 

Agora deixa o seu comentário aqui embaixo com o seu maior insight do post de hoje

 

Lembrando que no próximo post, nós vamos falar sobre uma estratégia de aquisição de leads qualificados através da qual seu avatar irá te fornecer informações de contato.

 

Então fica ligado pra aprender essa super estratégia e aplicar no seu negócio

 

Te vejo em breve, abraços